Introducción
En el mundo empresarial, tomar decisiones acertadas al contratar servicios o comprar productos puede marcar la diferencia entre el crecimiento sostenible y la pérdida de recursos. Sin embargo, muchos empresarios se dejan llevar por la urgencia, el precio o las apariencias sin detenerse a hacer las preguntas correctas.
Este artículo propone una guía práctica para valorar lo que realmente estás adquiriendo, ya sea un servicio profesional o un producto físico, con una mirada crítica y estratégica enfocada en el empresario consciente que busca optimizar cada inversión.
1. No es lo mismo comprar productos que contratar servicios
Un producto es tangible, tiene una función clara y suele estar terminado al momento de la compra. Un servicio, en cambio, implica un proceso, una ejecución, una promesa de entrega futura que necesita ser entendida en profundidad.
El empresario que distingue entre producto y servicio está mejor preparado para hacer preguntas inteligentes y tomar decisiones basadas en valor y no solo en precio.
Peter Drucker, reconocido como el padre del management moderno, insistía en que “la gestión consiste en hacer las cosas bien, el liderazgo en hacer las cosas correctas”. Aplicado a nuestras decisiones de compra, implica que el empresario debe actuar con claridad sobre qué está comprando y por qué.
2. ¿Cuáles son las preguntas clave cuando vas a contratar un servicio?
- ¿Cuánto cuesta?
- ¿Cuánto te vas a demorar?
- ¿Qué vas a hacer exactamente?
- ¿Cómo lo vas a hacer?
Estas preguntas revelan no solo el precio, sino la calidad del proceso, la metodología y la claridad del proveedor. Si quien ofrece el servicio no puede responder con precisión, probablemente no esté preparado para ejecutarlo bien.
Autores como Tom DeMarco y Tim Lister, en su libro Peopleware, advierten que uno de los errores más comunes en proyectos empresariales es asumir sin validar. Para el empresario, esto significa no dar nada por sentado: el «cómo» es tan importante como el «qué».
3. Si vas a comprar un producto, basta con preguntar:
- ¿Qué es?
- ¿Cuánto cuesta?
En el caso de productos, las variables son menos complejas, pero el empresario no debe perder de vista que lo importante no es el objeto en sí, sino su utilidad.
Eric Ries, en The Lean Startup, introduce el concepto de «producto mínimo viable» como una forma de validar si algo realmente sirve para lo que se busca. Este principio se aplica incluso cuando se compra: el empresario debe preguntarse si el producto cumple su función esencial antes de invertir más.
4. ¿Para qué sirve? ¿Resuelve un problema empresarial?
Más allá del precio, lo esencial es entender el impacto que tendrá ese producto o servicio en tu negocio. ¿Resuelve un problema? ¿Resuelve un problema empresarial? ¿Me hace más eficiente? ¿Me ayuda a vender más?
Cuando el empresario sabe para qué sirve, puede determinar si está haciendo una compra impulsiva o una inversión estratégica.
Peter Drucker advertía que muchas empresas fracasan no por hacer cosas mal, sino por hacer bien cosas que no deberían hacerse. Esta perspectiva es crucial: una herramienta excelente que no se necesita, es un gasto. Una solución modesta que resuelve un cuello de botella, es una inversión sabia.
5. Un principio empresarial práctico:
«No compres por lo que es. Invierte por lo que hace.»
Este principio debería estar presente en la mente de todo empresario al tomar decisiones. El foco no debe estar solo en la característica, sino en la transformación que produce.
6. Indicador para tomar mejores decisiones como empresario
Para facilitar este proceso y hacerlo más objetivo, puedes aplicar un indicador de valoración simple:
Índice de Valor Empresarial (IVE):
IVE = (Impacto Esperado × Claridad en el Proceso) / Costo TotalDonde:
- Impacto Esperado (1-10): grado en que el producto o servicio soluciona un problema clave de tu negocio.
- Claridad en el Proceso (1-10): cuán bien definidas están las etapas, el método y la entrega del servicio.
- Costo Total: incluye el precio, pero también el tiempo y esfuerzo requeridos.
Si el resultado es superior a 1, es probable que estés frente a una inversión con buen potencial. Cuanto mayor sea el IVE, más estratégico es invertir en ese recurso.
7. Ejemplo práctico de aplicación del IVE
Imagina que una empresa constructora está evaluando la contratación del desarrollo de un software de gestión de procesos. Este software tiene como objetivos principales:
- Estructurar indicadores numéricos de gestión para la toma de decisiones gerenciales.
- Articular información entre personas y departamentos.
- Desarrollar una cultura organizacional más colaborativa.
El servicio incluye la implementación de procesos dentro de la empresa mediante estrategias de comunicación organizacional. El costo total del desarrollo se divide por etapas. La primera etapa cuesta 300 dólares, pero se estima que el proyecto completo podría costar alrededor de 2.000 dólares.
La empresa factura anualmente un millón de dólares, por lo que esta inversión representa un 0,2% de su facturación anual. Ahora bien, veamos cómo aplicar el IVE:
- Impacto Esperado: 9
- Claridad en el Proceso: 8
- Costo Total estimado: 2.000
IVE = (9 × 8) / 2000 = 72 / 2000 = 0.036Dado que esta inversión tiene un impacto muy alto con bajo riesgo y un costo mínimo en proporción al negocio. El resultado de este IVE debe ser interpretado en su contexto.
Por lo que ajustaremos el valor resultante multiplicándolo por 100:
IVE ajustado = 0.036 × 100 = 3.6Así pues, el resultado es 3.6
Definimos los siguientes rangos interpretativos para el resultado:
- 0-1: Evítalo, bajo retorno.
- 1-2.5: Requiere más análisis.
- 2.5-4.5: Inversión razonable, con beneficios esperados.
- +4.5: Alta inversión estratégica.
En este ejemplo, el proyecto del desarrollo de software quedaría en una zona segura y favorable, con alto impacto por un bajo costo.
8. Cierre: decisiones con intención
Adquirir sin hacer estas preguntas es como subir a un taxi sin saber el destino.
Antes de decir «sí», el empresario debe asegurarse de saber qué obtendrá, cómo lo obtendrá y cómo impactará su negocio.
Este hábito simple puede ahorrarte tiempo, dinero y muchas frustraciones. Más aún, puede ser la diferencia entre una empresa que sobrevive y una que realmente prospera.
